从2020年至今，高值耗材两大品种心血管、骨科相继国采，整个产业链发生了剧变。除聚光灯下的医保局、企业之外，产业链上还有一个不该被忽视的重要角色——第三方配送、经销商。

于企业来说，带量采购考验的是成本极限，而对一众经销商等中间环节来说，这一考验，事关生死。存在一定有其合理性，特别是在医疗器械行业，回款、配送、代运营的第三方功能已深入产业的基因，集采之后，经销商话语权减弱，亟须进行技术突破或商业模式创新。带量采购吹着产业集中化的号角，流通领域必然会同步朝着集中化、规模化的方向演进。研判目前中间商的动态变化过程，以及企业如何前瞻布局，或对产业有一定的参考意义。

一、医疗器械“去经销商化”？

研发、生产、流通、采购、使用，是医疗器械产业链上的五大环节，其中经销商和配送商是流通环节的两大利益主体，是连接生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。

其中配送商承担的工作主要是物流运输；经销商则负责“打通进院的最后一公里”，其特点是多且分散，以区域性小型企业为主，仅覆盖其熟悉的地域、有限的品种。根据官方数据，截止2020年底，全国药品经营企业仅有57.33万家，而医疗器械经营企业高达89.86万家，是一个更为庞大和不可或缺的群体。

从功能来看，相比于药品经销商，医疗器械中间商不可或缺之处主要在于备货功能、终端开发和服务、配送方式。

总而言之，相比药品物流体系，高值耗材在供应链每个环节中都有一定的专业壁垒，替代成本非常之高。

二、中间商升级换代，“新商业物种”诞生

带量采购之下，医疗器械经销商的变化主要基于2个逻辑，一个是采购量的迅速扩增，对专业化、规模化等硬实力的筛选和挑战。另外一个是集采价格大幅降低，一些偏远地区甚至还要亏损服务，去哪里寻找增量来弥补损失？

基于这两个逻辑，医疗器械经销商开启了新时代下的“另类求生”之路。

1、影响一：中小代理商淘汰，“未来综合型平台”融合诞生

传统经销模式下，高值耗材流通环节利润空间巨大，一个常见的说法是经销商从厂商拿货价格仅占产品进院价格的1/3。带量采购之后，这部分利润被极限压缩，自然会有一部分实力较弱的中小经销商选择退出舞台。而选择留下的企业，也务必要做出改变。“将来的渠道会发生变化，一些规模较大、跨省的经销商，会走出原来纯粹的经销模式，承担相关医院的配送任务。”一位跨国高值耗材企业渠道负责人对医趋势表示。也就是说，经销商与配送商正在呈现融合趋势，分销、物流等传统业务与服务功能整合为一——被称为“未来的综合型平台”。

2、影响二：代理商“赔本赚吆喝”，疯狂抢货非带量产品

辩证来看，带量产品虽然不赚钱，但也有好的一面：以利润微薄的带量品种，打通进院通路，再以足够强的不带量品种做补充，增加产品的入院和上量。

2021年财报显示，多项产品被纳入集采的美敦力在中国销售额不降反增：2021年2-4月，疫情负面影响散去，刚需回归，中国区暴涨超90%，成美敦力新兴市场最有力的增长引擎。

三、上游生产企业，做先知先觉者

市场的玩家可分为三类：先知先觉者，后知后觉者，不知不觉者。

集采之后，生产、配送、使用环节、配送环境大变，企业一定要做先知先觉者，前瞻性地推动渠道的变革。

1、对策一：未雨绸缪，前瞻性地推动流通环节转型

“带量采购带来的巨大影响，如果听之任之，原有的配送系统很快就会崩溃。”比如支架国采中，国产最大赢家微创医疗2021年出货超过100万根，相比此前增长数倍，对配送效率是一个非常大的考验。

同时，在带量采购规则中，也给了配送方面非常大的压力。为了应对集采的变化，企业必须要做一些前瞻性的判断和决定，“如果厂家坐视不管，等到经销商发现不赚钱，放弃配送了，体系就会全部混乱掉。”

反过来看，流通能力是集采之后，一个非常关键的软实力，通路打通后，对日后连绵不断的各地集采都有非常重要的先发优势。

2、对策二：利润下滑，精简运营团队

目前国采选择的支架、关节产品，都是临床使用成熟的大品种，也是很多企业之前的安身立命之本。据媒体报道，受首批耗材集采影响，美敦力拟裁员200人，主要以后勤和支持部门为主；雅培支架部门优化约80%，名单已出；波士顿科学冠脉支架部分集体降薪降职一级。

3、对策三：“鸡蛋放在不同的篮子里”，做平台型企业

集采之后，什么样的企业能赢在未来？这就涉及到医疗器械企业的终极发展问题。与制药行业不同，医疗器械单赛道天花板低、周期更迭快，一般来看，想要获得资本青睐、稳固竞争力、分散风险，企业必须考虑多赛道发展。

行业元老级玩家诸如强生、美敦力，都是借由平台化、跨赛道扩张，获得资本和市场的青睐。

百年老店强生同样如此，医疗器械业务横跨外科、骨科、心内等多个赛道，是从单品龙头、细分王者一路走到跨界寡头的典型。

国内医械公司，虽然起步较晚，但发展的历程，也一直在有样学样地遵循“跨赛道扩张”的逻辑。

集采之势，浩浩汤汤，顺势则为，逆之则惘。重塑还将继续，整个产业的业务流和架构也将发生深远变化。这是供给侧改革的时代潮流，已经有前瞻者作出变革的表率，无论成功与否，这些探索与冒险都值得尊敬。

                                                             资料来源于《医栈》