从2020年至今,高值耗材两大品种心血管、骨科相继国采,整个产业链发生了剧变。除聚光灯下的医保局、企业之外,产业链上还有一个不该被忽视的重要角色——第三方配送、经销商。
于企业来说,带量采购考验的是成本极限,而对一众经销商等中间环节来说,这一考验,事关生死。存在一定有其合理性,特别是在医疗器械行业,回款、配送、代运营的第三方功能已深入产业的基因,集采之后,经销商话语权减弱,亟须进行技术突破或商业模式创新。带量采购吹着产业集中化的号角,流通领域必然会同步朝着集中化、规模化的方向演进。研判目前中间商的动态变化过程,以及企业如何前瞻布局,或对产业有一定的参考意义。
一、医疗器械“去经销商化”?
研发、生产、流通、采购、使用,是医疗器械产业链上的五大环节,其中经销商和配送商是流通环节的两大利益主体,是连接生产厂商与各级医疗机构的纽带,扮演着承上启下的重要角色。
其中配送商承担的工作主要是物流运输;经销商则负责“打通进院的最后一公里”,其特点是多且分散,以区域性小型企业为主,仅覆盖其熟悉的地域、有限的品种。根据官方数据,截止2020年底,全国药品经营企业仅有57.33万家,而医疗器械经营企业高达89.86万家,是一个更为庞大和不可或缺的群体。
从功能来看,相比于药品经销商,医疗器械中间商不可或缺之处主要在于备货功能、终端开发和服务、配送方式。
总而言之,相比药品物流体系,高值耗材在供应链每个环节中都有一定的专业壁垒,替代成本非常之高。
二、中间商升级换代,“新商业物种”诞生
带量采购之下,医疗器械经销商的变化主要基于2个逻辑,一个是采购量的迅速扩增,对专业化、规模化等硬实力的筛选和挑战。另外一个是集采价格大幅降低,一些偏远地区甚至还要亏损服务,去哪里寻找增量来弥补损失?
基于这两个逻辑,医疗器械经销商开启了新时代下的“另类求生”之路。
1、影响一:中小代理商淘汰,“未来综合型平台”融合诞生
传统经销模式下,高值耗材流通环节利润空间巨大,一个常见的说法是经销商从厂商拿货价格仅占产品进院价格的1/3。带量采购之后,这部分利润被极限压缩,自然会有一部分实力较弱的中小经销商选择退出舞台。而选择留下的企业,也务必要做出改变。“将来的渠道会发生变化,一些规模较大、跨省的经销商,会走出原来纯粹的经销模式,承担相关医院的配送任务。”一位跨国高值耗材企业渠道负责人对医趋势表示。也就是说,经销商与配送商正在呈现融合趋势,分销、物流等传统业务与服务功能整合为一——被称为“未来的综合型平台”。
2、影响二:代理商“赔本赚吆喝”,疯狂抢货非带量产品
辩证来看,带量产品虽然不赚钱,但也有好的一面:以利润微薄的带量品种,打通进院通路,再以足够强的不带量品种做补充,增加产品的入院和上量。
2021年财报显示,多项产品被纳入集采的美敦力在中国销售额不降反增:2021年2-4月,疫情负面影响散去,刚需回归,中国区暴涨超90%,成美敦力新兴市场最有力的增长引擎。
三、上游生产企业,做先知先觉者
市场的玩家可分为三类:先知先觉者,后知后觉者,不知不觉者。
集采之后,生产、配送、使用环节、配送环境大变,企业一定要做先知先觉者,前瞻性地推动渠道的变革。
1、对策一:未雨绸缪,前瞻性地推动流通环节转型
“带量采购带来的巨大影响,如果听之任之,原有的配送系统很快就会崩溃。”比如支架国采中,国产最大赢家微创医疗2021年出货超过100万根,相比此前增长数倍,对配送效率是一个非常大的考验。
同时,在带量采购规则中,也给了配送方面非常大的压力。为了应对集采的变化,企业必须要做一些前瞻性的判断和决定,“如果厂家坐视不管,等到经销商发现不赚钱,放弃配送了,体系就会全部混乱掉。”
反过来看,流通能力是集采之后,一个非常关键的软实力,通路打通后,对日后连绵不断的各地集采都有非常重要的先发优势。
2、对策二:利润下滑,精简运营团队
目前国采选择的支架、关节产品,都是临床使用成熟的大品种,也是很多企业之前的安身立命之本。据媒体报道,受首批耗材集采影响,美敦力拟裁员200人,主要以后勤和支持部门为主;雅培支架部门优化约80%,名单已出;波士顿科学冠脉支架部分集体降薪降职一级。
3、对策三:“鸡蛋放在不同的篮子里”,做平台型企业
集采之后,什么样的企业能赢在未来?这就涉及到医疗器械企业的终极发展问题。与制药行业不同,医疗器械单赛道天花板低、周期更迭快,一般来看,想要获得资本青睐、稳固竞争力、分散风险,企业必须考虑多赛道发展。
行业元老级玩家诸如强生、美敦力,都是借由平台化、跨赛道扩张,获得资本和市场的青睐。
百年老店强生同样如此,医疗器械业务横跨外科、骨科、心内等多个赛道,是从单品龙头、细分王者一路走到跨界寡头的典型。
国内医械公司,虽然起步较晚,但发展的历程,也一直在有样学样地遵循“跨赛道扩张”的逻辑。
集采之势,浩浩汤汤,顺势则为,逆之则惘。重塑还将继续,整个产业的业务流和架构也将发生深远变化。这是供给侧改革的时代潮流,已经有前瞻者作出变革的表率,无论成功与否,这些探索与冒险都值得尊敬。
资料来源于《医栈》